販売パートナーと振り返る10年（第1回）千葉興業銀行様
ひふみプラス10周年記念コンテンツ「販売パートナーと振り返る10年」です。
ひふみプラスは2012年に運用を開始し、2022年は10周年となる節目の年です。
間接販売のひふみプラスは銀行や証券会社などの販売パートナーの皆様を通じてお客様にお届けしています。日々お客様と対峙しながら私たちの想いを伝えてくださる販売パートナーの皆様にインタビューをさせていただき、ひふみプラスを選んでいただいたきっかけから、長期投資への思いなどをお伺いさせていただきました。
第1回は千葉興業銀行（以下千葉興銀）様です。千葉県千葉市に本店を置く千葉興銀さんは地元・千葉県を中心に店舗を置き、地元経済や地域の人々の生活を支えている地方銀行です。2015年3月のひふみプラス採用以来、営業店の行員さんへの勉強会やお客様と一緒に投資先を訪問して企業を身近に感じていただく「社会科見学」を行なうなど、投資の楽しさ・面白さをお伝えする活動を共にしてきました。
座談会にご参加くださったのは、千葉興銀様で取扱う投資信託等の商品の導入・営業企画を担当する営業支援部 工藤様、作佐部様、笹生様、平良様、営業企画部 川名様、福﨑様、営業推進部 小野様です。
ひふみプラスを導入してくださった当時本部で商品導入を担当していた方、銀行とお取引のある法人や個人のお客様に資産運用提案をしていた方など、ひふみプラスとの関わり方は様々です。
ひふみプラス10周年の企画へのご協力をお願いしたところ、お忙しい中なんと7名の方にお集まりいただきました！
今回は千葉興銀様にひふみとのこれまでとお客様の資産形成に対する強い想いを語っていただきました。
聞き手：営業部 吉原英、マーケティング部 赤池実咲
「融資も投資も企業をよく見るという点で同じ」
―「ひふみプラス」を導入していただいてから約7年経過しました。採用当時「ひふみプラス」をご存じでしたか？
川名様：
私は知りませんでした(笑)それまでは人事にいたのですが、現在の部署に異動し、引継ぎのタイミングで「レオスさんがひふみプラスを販売することになったのであとはよろしく」とそこで初めて「ひふみ」という投資信託があるのだと知りました。
工藤様：
正直、レオスの吉原さんが初めて来てくれた時には「レオスっていう運用会社は聞いたことないな」「ひふみってちょっと耳に覚えがあるな」くらいの印象でしたね。
吉原：
その当時はレオスもひふみも全然認知されていませんでしたから(笑)レオスのレの字も知らない金融機関さんはたくさんあったので、会うことすら断られてしまったんですよね。その中で、千葉興銀さんは初めてお電話してすぐにご面談させていただきました。まずはそこに感謝しかありませんでした。
―そんな投資信託を採用するのはご苦労もあったのでは……？
工藤様：
最初に当時の部長と採用できそうかと話をした際には、好感触でした。2、3か月ひふみプラスやレオスさんについて調べて、自分の中では私たちのお客様にも自信をもってご紹介できる投資信託だと思ったのですが、大どんでん返しというか、ちょっと待てと言われてしまって（笑）
というのも、やはり大手金融機関のグループの運用会社がある中で、あえて独立系の、言葉を選ばずに言えば中堅・中小の運用会社の商品を入れる必要性はまだないだろうという話になりました。そこで一回目の挫折ですよね。それから何をすれば採用できるのかもわからずに半年以上悶々としていました。その後、「ひふみプラス」が他の地域の地方銀行さんでも採用されるようになってきて、「それならば」と交渉して採用にいたりました。
―半年以上も採用するために奮闘いただいた理由は何だったんでしょうか？
工藤様：
日本における投資信託のイメージは「タイミングを見てインデックスを売買する」というものだったと感じていて、その発想を打破したいという想いがありました。
投資というとマネーゲームのように感じられてしまうのですが、実は私たち銀行員が行なう融資と似ているんですね。融資は、企業や社長、工場を見て、事業プランや想いを聞いて行ないます。実は株式投資も企業をよく知って支援するという点で同じなんですが、伝わっていない。
でも、そこが伝われば絶対に現場の営業担当者にも気に入ってもらえるし、お客様の信頼を得られるし、何よりも自信を持って販売できるだろう、と思っていました。その想いを一番わかりやすく伝えることができる投資信託がひふみプラスだったんです。そんな想いがあったので採用したいと思っていました。そして、現在ではその気持ちは営業担当者やお客様に着実に伝わっていると思います。
確固たる信念ですんなり受け入れられた
―皆さんから見てひふみプラスは率直にどんな印象ですか？
作佐部様：
運用担当者が直接運用状況を説明する「顔が見える運用」という点で安心できます。社長の藤野さんをはじめ、ファンドマネージャーやアナリストが直接行員やお客様に向けてどのような場でもなんでも話をしてくれる運用会社がまずないんです。
それと、藤野さんが初めて営業担当者向けの勉強会でお話しされた時には、商品の話でなく「投資とは何か？」という話が中心だったのも印象に残っています。商品の特徴やパフォーマンスの説明をする勉強会が多い中で、そういった内容とは異なる視点でしたし、がつがつした感じがなく投資初心者にも理解しやすいお話で、感動したのを覚えています。
笹生様：
私は法人のお客様を担当させていただいていた頃にひふみプラスを提案することがありました。お客様には運用者の顔が見えるというのは刺さりやすかったですね。
平良様：
レオスさんは信念を持って運用しているイメージがすごくあります。
導入当初の2015年、入行5年目で支店勤務の時に、何度かレオスさんの勉強会に参加していました。
いまだに忘れられないのは、藤野さんや湯浅さんの勉強会で、ひふみプラスのことを全然話さなかったことです。それよりも「投資していて面白い会社」についてお話ししていたんですよね。最初は正直「何の話？」と思いましたが、今では私がお客様に「ひふみプラスはこんなところに投資しているんですよ！」とそのお話を繋いでいます。
―印象的だったお話はありますか？
平良様：
こんな企業には投資をしない例として出てきた「晴れている日に傘立てに傘がたくさん刺さっている会社」というのは一生忘れないです。他にも「自伝を出す社長の会社は投資しない」ですとか「スリッパに履きかえる会社に投資しても儲からない」などピンポイントに企業を見るときの視点をお話しされていましたね。聞いたお話はお客様にもお伝えするんですけど、その点からいうと、個人のお客様より法人のお客様にこういったお話をする方が面白がって聞いてくれることが多かったように思います。
小野様：
社長と「自伝出さないでくださいね」と話したりね(笑)
川名様：
私は、最初にレオスさんの投資信託が採用になったときに、「なんだこのロケットのキャラクターは」と思いまして（笑）
かわいらしいソフトなキャラクターや吉原さんのフランクなお人柄もあると思いますが、レオスさんからは「みんなでひふみを育てていきます」「みんなで投資の素晴らしさを世の中に広めていきます」という想いがストレートに伝わってきました。着任当時は多くの運用会社さんの商品を覚えていくなかで、どの運用会社がどんな商品を運用しているのかという紐づけから始まりました。ひふみは「投資文化を広げていきたい」という確固たる信念とメッセージがあったので、私としてはすごく受け入れやすかったですし、私たちもみんなで頑張ろうという気持ちで取り組めました。
―千葉興銀さんとはキッコーマンさんで一緒に社会科見学を開催していますよね。
作佐部様：
ひふみプラスを採用して間もなくの頃でしたね。キッコーマンさんは千葉県を代表する企業ですし、日本を代表する企業だと思うんですけれども、「醤油の日本の市場はこれから頭打ちなのでは？」と思っていたので「どうしてキッコーマンなの？」とずっと思っていたんです。
でも、工場見学のあとのセミナーで「グローバルで事業展開している」「現地の味に合わせた醤油の味にカスタマイズする」という企業の工夫を知って感動しちゃったんですね。
吉原：
当時アナリストが取材をしていたんですよ。その時から日本を代表する企業でありながら、世界を代表する醤油メーカーだったので、かつ千葉県にあるということで千葉興銀さんと親和性があると思い選択しましたね。
工藤様：
ひふみの社会科見学で牛丼の食べ比べをやっていたじゃないですか。社会科見学の企画を聞いたとき、最初は牛丼チェーン3店舗を1日で回って食べるような面白い企画をやりたいな、と思っていたところ「キッコーマンさんに行きます」と言われて。その時は正直イメージしていた社会科見学とは違うと思っていましたが、地元の、かつ私たちの生活にも身近な企業について認識を深めることができたので今となっては非常に面白い良い例でした。参加していたお客様も胸いっぱいといった感じでしたね。
これまで以上にお客様に寄り添えるように
――長期投資を後押しする難しさは私たちも常に感じています。ひふみとの関わりを通じて皆様やお客様に何か変化はありましたか？
小野様：
それまでは特定の業種や流行りのテーマに絞って銘柄選択をするテーマ型の投資信託や、新興国がいい、ブラジルの金利が悪いなど、いわゆる市場での流行りやマーケットに合わせた商品をおすすめすることが多かったのですが、ひふみプラスを採用してからは月次で運用責任者から直接運用報告をする「ひふみアカデミー」等で運用現場での情報が入ってくるので「プロが銘柄選定をしているのだから、任せておけばいい」と思うようになりました。
皆さんのお話はそのままお客様にもお伝えしています。
作佐部様：
当時はそれこそブラジルレアルの投資信託が金利も高く分配も高かったですし、投資信託に占める日本株の割合は本当に少なかったんですよ。工藤さんも言っていたように日経平均株価に連動するインデックス投信が主流で、市場を見て売り買いをして少し利益だすものとしか認識されていなかったんです。日本株に投資をする投資信託で自分の資産を形成しようという意識がそもそも低かったですね。
平良様：
一番大きい変化は、自分自身がよりお客様と向き合うことができるようになったという点かもしれません。
分配金を出すことだけが果たしてお客様にとってプラスになるのか、必ずしもそうではないという経験もしてきました。ただ、お客様も「高分配の商品＝よい商品」という強い想いがあったのでその意識はどうやったら変えられるのだろうと考えました。
自分自身が勉強会を通じて、投資先の企業さんの想いや努力を知って投資信託に対する考えが変わったという経験があるので、それを丁寧にお伝えすると、徐々にお客様の意識も変わっていきました。
投資信託であまりいい思いをしてこなかったお客様が、ひふみプラスには絶対的な信頼を置いている方が多くいらっしゃって、どんなに相場が悪い時でも慌てず、持ち続ける方も増えています。お客様の中にも長期投資が根付いてきているのだと思います。
双方が共に投資文化を発信していく
―10年というのは一個の節目だと思っています。これから20年、30年と続く国民的ファンドを目指してパートナーの皆さんと一緒に育っていきたいと思っています。これからのひふみやレオスに期待しているものを教えてください。
川名様：
レオスさんは「顔が見える運用」がすごく良くて信頼にもつながっていると思います。我々が営業担当者を通じてひふみやレオスの哲学や投資文化を発信するだけではなく、レオスさんとしても発信し続けていただきたいです。双方が発信すれば、レオスさんを直接知らない方でも我々の話とリンクして、より納得感を持って安心して資産形成をしやすくなると思います。
福﨑様：
以前からひふみアカデミーは配信していましたが、ここ最近はその他のセミナーやイベントのライブ配信も積極的にしていて、メディア露出も増えています。これからもそういった活動を通してひふみやレオスさんの名前が浸透していってほしいです。そしてまたどこかでお客様にも直接お話ししていただけると有難いと思います。
笹生様：
私はひふみプラスを販売することで、投資先の企業それぞれが大切なんだということに気づくことができました。企業さんに一社一社足を運んで調査するスタイルがひふみプラスの良いところだと思うのでこれからも続けていただきたいです。そして調査時の面白いお話をまた聞かせてください。
平良様：
私は、変わらないレオスさんでいていただきたいなと思っています。それは私たちやお客様への情報発信であったり、企業を見るスタンスであったり、そういった活動がこれまでの実績に繋がっていると販売している我々が一番よくわかっています。お客様に一番近い我々が信じて託しているので、お客様にも私の想いが伝わればいいなと思っています。
工藤様：
やっぱり僕はひふみプラスに頑張ってもらいたいんですよ。
今でも日本株の投資信託はインデックスが人気ですし、海外のインデックスにも圧倒的に資金が流れているという現実の中で、日本株でしっかりパフォーマンスを出して残高を増やしていくことができる投資信託はひふみプラスだと期待しています。日経平均株価もこれからさらに上がっていくと期待していますが、その時にひふみがそれ以上のパフォーマンスをあげてほしいです。海外株に投資をする投資信託が人気ではありますが、日本人ですし、ポートフォリオの一部でも日本の成長を信じて日本株の投資信託でも資産形成していただきたいという想いがあります。そういう意味でも日本の成長を信じる最後の牙城としてより一層、日本の成長企業に投資をするひふみプラスで成長していくレオスであってほしいと思います。
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