販売パートナーと振り返る10年（第3回）秋田銀行様
ひふみプラス10周年記念コンテンツ「販売パートナーと振り返る10年」です。
第3回は秋田銀行様です。秋田銀行さんは秋田県を中心に地域の経済・金融を支える地方銀行です。2014年1月にひふみプラスを採用いただき、私たちと共に投資で日本を元気にするため共に歩んできたパートナーです。
今回は秋田銀行さんのひふみプラス採用時に商品導入を担当なさっていた宮腰様、現在本部で商品導入を担当している営業企画部の高橋様、営業支援部の堀川様、田沢湖支店の加藤様にご参加いただきました。座談会には「秋田に行くようになって人生が変わった」というレオス営業本部長の五十嵐も参加し、ひふみプラスを導入いただいた当時の思い出や秋田県への想いを語ったにぎやかな会となりました。
聞き手：営業部 吉原英、マーケティング部 赤池実咲
＞＞販売パートナーと振り返る10年（第1回）千葉興業銀行様
＞＞販売パートナーと振り返る10年（第2回）ふくおかフィナンシャルグループ様
「このままでは秋田県がなくなる」という危機感
―秋田銀行さんに最初にお会いしたのは2013年の夏ですが、その当時からひふみプラスのことはご存じでしたか？
宮腰様：
私は知っていました。2008年から13年間本部で投資信託の商品導入の担当をしていました。色んな運用会社とお付き合いがある中で、当時「草食投資隊*」の取り組みを知っていて、東京に行ったときに一人でセミナーを聞きに行っていたんです。そこでの話にとても共感して、「こういう人たちと一緒にお仕事できたらいいな」と思っていました。そしたらレオスの五十嵐さんから連絡をいただいて、「レオスきたー！」と少しうれしかったですね。
*セゾン投信株式会社 代表取締役会長CEO 中野 晴啓氏、コモンズ投信株式会社 取締役会長 兼 ESG最高責任者 渋澤 健氏、レオス・キャピタルワークス株式会社 代表取締役会長兼社長 最高投資責任者（CIO） 藤野 英人の3人が「長期投資を根付かせたい」との思いから発足した会。
五十嵐：
最初に私が秋田にうかがいました。それまでは年金基金や海外のお客様向けの投資顧問営業を、そして投資信託の営業は吉原さんが担っていました。2012年にひふみプラスを出したときに私も販売会社さんの営業をやることになり、最初にアポイントをとったのが秋田銀行さんでした。地銀さんへの営業は初めてだし、すごくドキドキして訪問したら、宮腰さんが出てきてくださって。1時間のミーティングの予定が…何時間話しました？
宮腰様：
2時間話しました。
五十嵐：
2時間、「投資で日本を盛り上げていきましょう」と話しました。その時の話ですごく強烈に覚えているのが、宮腰さんが言っていた言葉です。『秋田県は特に人口が減っているから、このまま投資をしないと秋田県そのものがなくなってしまうかもしれないという危機感を持っている。なので投資をする人をふやして秋田県を盛り上げたい』と熱く語っていました。
宮腰様：
その時は社内の行動指針を作っていて、人口とともに金融資産を減らしてはだめだと銀行としても考えていました。秋田の人々の金融資産をふやすことを自分のミッションとしていたので、そういう話をしましたね。
五十嵐：
それが2013年7月で、そこからとんとん拍子に話が進んで2014年1月から採用していただきましたね。
投信嫌いの担当者
―ほかの皆さんはひふみプラス導入当時どのような印象でしたか？
堀川様：
私は当時営業店と本部をつなぐポジションにいて、宮腰さんは「地銀の中でも面白いことをする担当者」だという位置づけでした。
ひふみプラスを導入するときに、当時同じポジションにいた7～8人に向けて藤野さんに研修してもらいました。正直、レオスは聞いたことのない会社でしたし、藤野さんも運用会社の人っぽくなくて「大丈夫かな？」と思いました(笑)
話を聞いてみると、「投資することはおしゃれで知的でかっこいいこと」だと自信を持たせてくれる内容でした。秋田県は保守的なお客様が多く、投資に踏み切らない方も多いのですが、これなら自信を持ってお客様に伝えられる内容だなという気持ちにどんどん変わっていったのを覚えています。
加藤様：
私は当時、投資信託を売るのが嫌いな担当者でした。というのも、2010年に入行し、当時のマーケットはリーマンショックから十分に回復していない時期だったので、お客様も含み損を抱えてお怒りの方も多かったんです。入行したばかりで右も左もわからない中、「とりあえずアフターフォローに行って」と言われわけもわからずに訪問して、お客様に玄関口で怒られたこともありました。
そんなことがつづくと「なんで投信を売らなければならないんだろう」という気持ちにもなりました。投資信託も相場を見て乗り換えるのが主流の時代だったので、少し利益が出たら別の商品を購入してもらってその都度手数料がかかって…その繰り返しって私もつらいけれどお客様も巻き込まれてつらいんじゃないかなという気持ちを抱えて仕事をしていましたね。
―変わったきっかけはあったのでしょうか？
加藤様：
投資信託の販売に前向きになれない時に、レオスの研修を聞いたんです。その時の話ですごく印象に残っているクイズがあります。
「第二次安倍内閣が発足した2002年から10年間でTOPIXは2％の上昇でしたが、同じ期間に株価が上がった企業は上場企業のうち何％でしょう」というものです。
答えは予想に反して、約70％の企業の株価が上昇していました。私たちが知らないけれどしっかりと成長している企業はあって、ひふみではそういう企業を発掘して、私たちが知らない世界を見せてくれるんだと可能性を感じました。私の中でも投資のイメージが変わり、投資信託を売るのが面白くなったきっかけの商品がひふみプラスです。
高橋様：
私はひふみプラスを導入した2014年は入行2年目でした。私の場合は投資信託の入口がひふみだったので、加藤さんのようにリーマンショックで投資信託を売りにくいということもなく、投資に対してネガティブな感情がまったくないまま投資信託の世界に入っていきました。10年勤めていますが、営業店にいた7年間でご提案する際にひふみの考えを伝えながらお客様に資産形成の方法を伝えてきたおかげでお客様自身も資産形成や投資を前向きに捉えてくださっているなと感じます。
後輩にも入口として伝えたいのは、投資信託の仕組みだけではなく、投資することで自分の資産もゆたかになることや社会貢献になるということです。
それはレオスに教えてもらった哲学だと思っていますし、ひふみプラスを導入するタイミングで入行出来てよかったと思います。
本部で営業企画部で商品導入などを担当している高橋様（左）と導入当時本部と営業店のつなぎ役として秋田銀行さんでのひふみプラスの普及にご尽力いただいた堀川様（右）
―とてもうれしいお話を聞かせてくださりありがとうございます！逆に苦労したことはありましたか？
宮腰様：
ないですよ(笑)
加藤さんが話したとおり、投資に対してネガティブな人が多かったじゃないですか。当時は毎月分配型の投資信託が主流でしたし、投資信託の入りとして毎月分配型を選ぶ人も多かったです。私はそこに問題意識を感じていたので、毎月分配型の導入を全部やめていました。堀川さんはじめ皆様方にはご迷惑をかけたんですが…。
堀川様：
現場はかなり大変でした(笑)
今考えればいいことなんですが、宮腰さんは「脱分配」という動きをドラスティックにやられたので、そのスピード感に我々もついていけませんでしたし、お客様はもっとついてこれなかったと思います。宮腰さんが一歩先を行く方なので、今を生きている私たちが追いつくのが大変でした(笑)
五十嵐：
宮腰さんと堀川さんのチームの関係はとてもよかったですよね。宮腰さんがどんどん前に進んでいくところを補いながら並走するような。宮腰さんだけが進んでいても今はなかったと思います。藤野とも当時「堀川さんたちのチームが素晴らしい」とよく話していました。私たちは「（秋田）こまちチーム」と呼ばせていただいていました(笑)
宮腰様：
そこは本当に感謝しています。私が考えていることを伝達する力というか。そのおかげで行内の意識も変わったと思います。もちろん五十嵐さんや藤野さんが秋田を隅々まで一緒に回ってくれたというのもあります。社長が来て、一緒に営業店をまわって、一緒に食事する会社はあまりなかったです。藤野さんは『秋田県、秋田銀行に対して自分の時間の10％を投資します』と言って実行してくれたので、本当にやってくれるんだと感じましたし、その時のパフォーマンスも相まってひふみプラスが秋田に広まっていたんだなと思います。
五十嵐：
私はあきぎんさんから人生のたのしみ方を教わっているんですよね。私は今ではすっかり社内でランニングと日本酒好きというイメージが定着していると思いますが、きっかけは堀川さんから『田沢湖マラソンに一緒に出ませんか？』と誘われたことです。
藤野や白水（総合企画本部長）と一緒に合宿したり、加藤さんと毎年エコニコ農園（現・ブルーベリーファーム神代）でブルーベリー狩りをしたりと人生をゆたかにアクティブに過ごすという点ではレオスのメンバーは秋田で刺激を受けた人は多いのではないかと思います。
当時、手作りの看板でレオスメンバーを歓迎してくださいました
「レオスのセミナーはメンタルヘルスセミナーです」
―ここ数年は直接お会いするのが困難な時期がつづきました。オンラインで研修できる環境が整いつつありますが、リアルの場へのご参加を希望する方はいらっしゃいますか？
高橋様：
実際に会って話を聞きたいとお客様や営業店の担当者から声は上がってきています。私自身も、直接会って改めてひふみの哲学に共感したいです。まだもどかしい状況ですが、自分の気持ちがめげそうになったときに立ち返ってひふみの哲学に共感したい人達がたくさんいるんだなとこの2年で感じています。
レオスの血が流れているというか…そういうお客様からは『今のマーケット状況でもひふみの考えって変わらないんだよね？』とお電話いただくことも多いので、対面で話を聞きたいというお客様の願いをかなえたいと思います。
堀川様：
加藤さんも実感されていると思いますが、秋田銀行にはある担当者の名言があるんです。それは『レオスのセミナーは投信のことだけじゃなくてメンタルヘルスセミナーを兼ねる』というものです。
―メンタルヘルスセミナー…？どうしてでしょう？
堀川様：
運用・リテールの分野でお客様にお話する中で、担当者は自分のやっていることは正しいのかと心が折れそうになる瞬間が何度か訪れます。そういう時にレオスのセミナーでは、どなたの話を聞いても「あ、そうだよね、これであってるんだよね」と確認できるので、メンタルヘルスセミナーを兼ねると言われています(笑)
加藤様：
基準価額が急に下がった時にはすぐにレポートを出して何が起きているのかをわかりやすく、かつ前向きなお話を発信してくれるので、その姿勢はお客様にも伝わっているなと感じます。ここ最近ひふみを持った方はどうしても不安になってしまうのですが、目先のことではなく将来を見据えてどういうゴールを描き希望を持って運用しているのかを前向きにお伝えするとわかってくださる方もたくさんいらっしゃいます。伝える材料をレオスさんは発信してくれますし、本部もアナウンスしてくれるので、私たちも迷うことなく伝えなければいけないことを伝えることができています。
スーパーで地元野菜を選ぶ感覚に
―最後に皆さんが目指していることや、お客様に伝えたいことはなんでしょうか？
宮腰様：
私は、本部から13年ぶりに営業店にきて今1年半経ちます。お客様に資産運用提案をするのですが、その時にお伝えするのはつみたて投資のお話です。今後は、投資信託は一家に一台というか、預金と同じような手軽さで保有できるような存在にしていきたいです。ひふみやレオスは投資信託のよさを伝えてくれる商品・会社だと思っているので、引き続き一緒に投資を地域に広げていきたいと思います。あとはパフォーマンスにも期待しています。
加藤様：
世界が向かう方向を考えると、投資は必需品になってきていると感じています。私たちの役目は、まず現在の世代で良さをお伝えして、それがどんどん次の世代に伝わっていけば、ひいては秋田県全体、日本、世界に投資が広がることになると思います。いち銀行員ですが、そう考えると社会貢献できているのかなと実感できます。少しずつですが、投資の魅力をお伝えできるよう頑張っていきたいと思います。
堀川様：
私は今子育て中の主婦でもあるのですが、投資もスーパーで地元の野菜を買う感覚になっていけばいいなと思っています。地元のものは多少値段が高くても新鮮だし応援したいので買いたいなと思うんです。投資も頑張っている企業や成長する企業を応援することですよね。投資すれば、自分に利益がかえってくるし、自分の地元、日本、世界を応援することになるので、身近なものだと感じていただけるように努力していきます。
高橋様：
一番は秋田に投資文化を根付かせたいです。秋田銀行を通して地域のお客様にひふみをはじめ投資信託のよさをお伝えしていきたいのですが、まだまだ隅々まで伝わっていないと感じています。
そもそもご自身の家計に対して関心を持ててない方もまだまだいるので、そんなお客様にはまず自分のお金に関心を持ってもらうことからスタートできれば、資産形成のハードルを下げることにもつながるのではと考えています。
今一度ギアをあげて、まずは秋田に投資文化を根付かせるための活動を継続してつづけたいと思います。
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